ในบางโอกาส…ความธรรมดาอาจนำไปสู่ความไม่ธรรมดา

หากเราค้นเจอโอกาสที่ซ่อนอยู่ จากสิ่งธรรมดาก็สามารถโดดเด่นเตะตาผู้คนได้

น้ำเต้าหู้ก็เช่นกัน…ฟังเผินๆ ดูเหมือนเครื่องดื่มธรรมดาทั่วไปที่เรามักจะคุ้นเคยในรูปแบบของรถเข็นตามตลาด ดูไม่หวือหวาอะไร

ทว่าแบรนด์ ‘โทฟุซัง’ สามารถสร้างรายได้จากน้ำเต้าหู้ได้ถึง 270 ล้านบาทในปี 2016!

จากน้ำเต้าหู้ธรรมดาๆ เหตุใดถึงกอบโกยรายได้มากมายขนาดนี้

ถึงขนาดที่ว่าสามารถเป็นผู้นำตลาดน้ำเต้าหู้ เอาชนะคู่แข่งรายอื่นๆ ภายในระยะเวลาเพียง 5 ปี

โทฟุซังมีกลยุทธ์พิเศษอะไร แตกต่างจากแบรนด์อื่นๆ อย่างไร เรามาเรียนรู้กัน

สิ่งที่เราคุ้นเคย อาจมีช่องโหว่ซ่อนอยู่

นี่คือเพื่อนรักของผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จ พวกเขามักจะพบเห็นโอกาสจากช่องว่างทางการตลาดที่ไม่ถูกเติมเต็ม

‘คุณสุรนาม พานิชการ’ ผู้ก่อตั้งบริษัท โทฟุซัง จำกัด ก็เป็นหนึ่งในนั้น

คุณสุรนามเคยขายขนมหวานไทยมาก่อน และมักจะได้ยินว่าลูกค้าถามหาอาหารสุขภาพ

บวกกับความต้องการส่วนตัวของคุณสุรนาม ที่ชื่นชอบรสชาติของน้ำเต้าหู้ซึ่งขายตามตลาด ทว่ามักจะเจออุปสรรคในเรื่องของเวลาขายที่เช้า ไม่เอื้อต่อคนที่ต้องเผชิญชั่วโมงเร่งด่วนก่อนไปทำงาน ครั้นจะหันไปพึ่งพาร้านสะดวกซื้อ ก็พบว่ารสชาติเทียบกันไม่ได้ จึงเกิดความคิดว่าน่าจะสามารถกลบช่องโหว่ตรงนี้

แต่เหตุใดคุณภาพของน้ำเต้าหูจึงไม่เหมือนกัน? คุณสุรนามค้นพบว่าน้ำเต้าหู้บรรจุขวดสำเร็จรูปที่ขายตามร้านสะดวกซื้อนั้นมีส่วนผสมอื่นๆ เจือปน ไม่ว่าจะเป็นน้ำมันพืช นมผง ครีมเทียม สารปรุงแต่งต่างๆ ทั้งนี้ก็เพื่อลดต้นทุน จึงทำให้รสชาติผิดเพี้ยนไป

เมื่อเห็นโอกาสทางการตลาด คุณสุรนามจึงใช้เวลาค้นคว้าพัฒนาสินค้าร่วมกับสำนักงานกองทุนสนับสนุนการวิจัย (สกว.) และ Innovation House อยู่กว่า 1 ปี

โทฟุซังจึงแหวกตลาดด้วยการเสนอน้ำเต้าหู้รสชาติแบบต้นตำรับที่คุ้นเคย คั้นสดจากถั่วเหลือง Organic, Non-GMO คุณภาพดี โปรตีนสูง ไม่เจือวัตถุกันเสีย นำไปฆ่าเชื้อด้วยการ Sterilize บรรจุขวดแก้ว และสามารถเก็บได้นานถึง 1 ปีโดยไม่ต้องแช่เย็น

จนปี 2012 จึงได้ฤกษ์ออกสินค้าตัวแรก ที่ไม่ใช่แค่เพียงน้ำเต้าหู้ธรรมดา แต่เพิ่มลูกเล่นด้วยการผสมฟองเต้าหู้เพิ่มโปรตีน มุ่งเจาะกลุ่มเป้าหมายระดับพรีเมี่ยม ซึ่งสอดคล้องกับคุณภาพระดับสูงที่ตั้งใจมอบ โดยเริ่มส่งขายตามซูเปอร์มาร์เก็ตชั้นนำอย่าง Villa Market, Gourmet Market, Lemon Farm

โทฟุซังเน้นทำการตลาดด้วยการให้ลูกค้าชิมฟรี ส่งให้แบรนด์เป็นที่รู้จักมากขึ้น นอกจากนี้ยังได้แรงหนุนจากเทรนด์สุขภาพที่มาแรง

เอกลักษณ์ของการดีไซน์ก็เป็นส่วนสำคัญ เห็นได้จากบรรจุภัณฑ์ที่เป็นตัวการ์ตูนดูสบายตาเข้าใจง่าย สามารถสื่อสารกับผู้บริโภคได้อย่างกระชับ

…เห็นได้ว่าเพียงบิดนิดเติมหน่อย จากน้ำเต้าหู้ธรรมดาก็แปลงโฉมเป็นน้ำเต้าหู้สุดพิเศษ เรียกได้ว่าโทฟุซังเชื่อมช่องว่างระหว่างน้ำเต้าหู้สดๆ ที่ขายในตลาดกับน้ำเต้าหู้บรรจุกล่องในร้านสะดวกซื้อได้พอดี

บางที…โอกาสอาจจะอยู่ ณ จุดใดจุดหนึ่งระหว่างความคล้ายคลึงที่เราคุ้นเคย

ที่มา: กรมพัฒนาธุรกิจการค้า กระทรวงพาณิชย์

เมื่อแข็งแรงแล้วก็ต้องต่อยอด

โทฟุซังไม่หยุดแค่น้ำเต้าหู้ผสมฟองเต้าหู้ แต่ยังสร้างความน่าสนใจให้แบรนด์ด้วยการเสนอรสชาติใหม่ๆ ไม่ว่าจะเป็นเมล่อน ชาเขียว ช็อกโกแลต และชาไทย

แต่กระบวนการการขยายตลาดที่ตราตรึงที่สุดคงหนีไม่พ้นการตัดสินใจเข้าไปขายในเซเว่นอีเลฟเว่น ช่วงปี 2013

จากรายได้ 9,790,848 บาทในปี 2012

ทะยานขึ้นกว่า 200% แตะ 31,804,587.58 บาท ในปี 2013!!

…เป็นหลักฐานที่ชัดเจนว่าการขยายไปยังตลาด Mass นั้นได้ผลดีเยี่ยม แม้ตอนแรกจะวางตัวเป็นผู้ผลิต Premium

ทว่าเบื้องหลังความสำเร็จนี้ โทฟุซังไม่ได้รับมาอย่างง่ายๆ

โทฟุซังต้องปรับกลยุทธ์สินค้า ไม่ว่าจะเป็นด้านบรรจุภัณฑ์ วัตถุดิบ ต้นทุนรวม แต่ทั้งหมดทั้งมวลต้องคงคุณภาพที่ดีไว้ ผลลัพธ์คือการเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์จากขวดแก้วเป็นขวดพลาสติก ปรับขนาดขวดให้เล็กลง เลือกใช้ถั่วเหลืองปกติที่ไม่ใช่ Organic แต่ยังคงคุณภาพที่ดี

ส่วนแบ่งตลาดน้ำเต้าหู้ของโทฟุซังในกลางปี 2015 อยู่ที่ 54% กลายเป็นผู้นำตลาดโดยสมบูรณ์

และในปี 2016 โทฟุซังก็ได้เริ่มส่งออกไปยังประเทศต่างๆ ในแถบเอเชีย

…เรื่องนี้สอนให้เรารู้ว่าความยืดหยุ่นและความคิดสร้างสรรค์เป็นสิ่งสำคัญ ครั้นสร้างความแข็งแกร่งโดดเด่นให้แบรนด์แล้ว ก็ถึงเวลาปรับเปลี่ยนดัดแปลงบางส่วนเพื่อให้สามารถจับใจผู้คนได้มากขึ้น โดยที่ยังไม่ทิ้งเอกลักษณ์ของตัวเอง

และในปี 2017 นี้

เป้าหมายรายได้ของโทฟุซังในปีนี้อยู่ที่ระดับ 350 ล้านบาท โดยเพิ่มจากรายได้ปีที่แล้วถึง 30%

ในปีนี้โทฟุซังได้นำเสนอสินค้าใหม่ ชื่อ SoyBOB หวังเจาะกลุ่มเด็ก วัยรุ่น รวมถึงวัยทำงานที่ต้องการความกระฉับกระเฉง มาพร้อมดีไซน์แบบถุงที่พกพาสะดวก เก็บได้นาน นวัตกรรมใหม่นี้ยังเอื้อให้โทฟุซังเพิ่มสัดส่วนการส่งออกจาก 3% ของรายได้ในปีที่แล้ว เป็น 30% ในปีนี้ เพราะนวัตกรรมนี้ได้แก้ปัญหาเรื่องบรรจุภัณฑ์แบบขวดแก้วที่ไม่สะดวกต่อการขนส่งเท่าไรนัก

ล่าสุดยังได้เป็นพันธมิตรกับบริษัท ดีเคเอสเอช (ประเทศไทย) สำหรับการขยายตลาดและเพิ่มช่องทางการขาย

…เราคงไม่แปลกใจนักหากโทฟุซังจะสามารถทำรายได้ได้ตามเป้าหมายในปีนี้

สรุปกลยุทธ์ไม่หดหู่

โทฟุซังเป็นแบรนด์น้ำเต้าหู้

น้ำเต้าหู้ที่ดูเหมือนจะธรรมดา

แต่ในความธรรมดานั้นกลับมีช่องโหว่ซ่อนอยู่ ซึ่งโทฟุซังสามารถค้นพบและตอบโจทย์ได้ก่อนใคร คงต้องยกประโยชน์ให้วิสัยทัศน์การมองเห็นโอกาสของคุณสุรนาม

การมุ่งเน้นคุณภาพ พุ่งเป้าสู่ตลาดพรีเมี่ยม และดีไซน์ที่เป็นเอกลักษณ์ ทำให้โทฟุซังมีภาพลักษณ์ที่แข็งแกร่ง มีจุดเด่นที่ไม่เหมือนใคร และสามารถสื่อสารกับลูกค้าได้ดี

การเลือกช่องทางขายที่ถูกต้อง เข้าตลาดในช่วงที่เทรนด์สุขภาพกำลังมาแรง เปรียบเสมือนการได้แรงส่งที่พาให้แบรนด์พุ่งทะยาน

การทำตัวยืดหยุ่นและความคิดสร้างสรรค์เพื่อต่อยอดความสำเร็จด้วยการแตกไลน์สินค้า จับกลุ่มผู้บริโภครายใหม่ๆ ช่วยเกื้อหนุนการเติบโตให้สูงขึ้นไปอีก

…และนี่คงจะเป็นกลยุทธ์จุดประกายให้น้ำเต้าหู้ธรรมดาๆ กลายเป็นน้ำเต้าหู้ร้อยล้านได้ภายในเวลาเพียงไม่กี่ปี

พิสูจน์ให้เราเห็นว่า ของธรรมดาๆ หากเรามองเห็นโอกาสพัฒนาที่ซ่อนอยู่ ก็อาจจะกลายเป็นของมูลค่าร้อยล้านได้เหมือนกัน!