จะเกิดอะไรขึ้นกับคนในอุตสาหกรรมทางการเงิน เมื่อเข้าสู่ยุค Fintech?

ธนาคาร SCB ลดทั้งจำนวนสาขาและพนักงาน

AI-Robot Trading จะมาทำหน้าที่ลงทุนแทน ผู้แนะนำการลงทุน

Blockchain อาจจะทำให้การซื้อขายหลักทรัพย์ ไม่ต้องผ่านตัวกลางแบบ Broker

ที่ปรึกษาการเงิน ก็มีโอกาสจะโดยแทนที่ด้วย Robot Advisor ก็ได้

ผมได้มีโอกาสไปร่วมงานสัมมนาประจำปีของ LAMP 2018 ของ GAMA International ซึ่ง LAMP จะเป็นการประชุมผู้นำ ผู้บริหารในอุตสาหกรรมผู้ให้บริการทางการเงิน โดยมีความหลากหลายจากทั้งประกันและการลงทุน

ก่อนจะไปร่วมงาน LAMP ผมมีคำถามสำคัญที่ผมอยากจะหาคำตอบคือ

ที่ปรึกษาทางการเงินจะโดนแทนที่ด้วย Robot Advisor หรือไม่ ???

ไม่ผิดหวัง ผมได้คำตอบ!!!!!!!!!!!

วันนี้ผมจะแชร์ให้ฟัง ซึ่งน่าจะเป็นประโยชน์แค่คนที่อยู่สายงานนี้ หรือแม้กระทั่งคนทั่วไป

Amazon กำลังเข้าสู่ตลาดการเงิน โดยจะเป็นช่องทางการขายสินค้าทางการเงิน

 USA มี Fintech มากกว่า 250 Fintech

โดยผู้บรรยาย มีการพูดถึง Fintech 3 platform

• Lemonade เป็น Fintech ที่ขายสินค้าพวกประกันภัย เช่น รถ บ้าน เดินทาง อื่นๆ
• Mint เป็น Fintech ที่ช่วยบริหารจัดการเงิน โดยครอบคลุมทั้งการจัดการเงิน บัตรเครดิต ประกัน และการลงทุน
• Personal Capital เป็น Fintech ด้านการลงทุน

ผมขอขยายความเกี่ยวกับ Fintech ที่ชื่อ Personal Capital

Personal Capital จะแบ่งลูกค้าเป็น 3 กลุ่ม

• กลุ่ม Digital เป็นกลุ่มนักลงทุนรายย่อย สินทรัพย์การลงทุนไม่เกิน USD 50,000
• กลุ่ม Premium เป็นนักลงทุนระดับกลาง สินทรัพย์การลงทุนไม่เกิน USD 1,000,000
• กลุ่ม Private เป็นนักลงทุนระดับสูง สินทรัพย์การลงทุนขั้นต่ำ USD 1,000,000

ลูกค้าที่อยู่กลุ่ม Premium และ Private ขึ้นไปจะมี ที่ปรึกษาทางการเงินที่เป็น คนดูแลเป็นพิเศษ ต่างจากกลุ่ม Digital  มีแค่ที่ปรึกษาที่เป็น robot advisor เท่านั้น

จะเห็นได้ว่า ยิ่งมูลค่าเงินยิ่งมาก ยังคงต้องใช้คนเป็นผู้ให้คำปรึกษา

Leadership vs Transaction

ลูกค้าต้องการรู ไม่ใช่สว่าน  นักขายจะพยายามขายสินค้าที่เป็น สว่าน แต่ลูกค้าต้องการรู ซึ่งการเจาะรู อาจจะไม่ต้องใช้สว่านก็ได้

รูป เปรียบเทียบได้กับ เป้าหมายชีวิต เป้าหมายทางการเงินของลูกค้า ที่ปรึกษาทางการเงินจะต้องเข้าใจปัญหาผู้รับคำปรึกษาก่อน  ค้นหาเป้าหมายผู้รับคำปรึกษา ไม่ใช่เน้นเรื่องของตัวสินค้า ซึ่งการเน้นที่ตัวสินค้าเหมือนการขายเป็น Transaction ดังนั้นที่ปรึกษาทางการเงินจะต้องมี Leadership ในการนำพาผู้รับคำปรึกษาไปถึงเป้าหมายที่ต้องการ

ดังนั้นทางรอดของที่ปรึกษาทางการเงินคือ “ยึดลูกค้าเป็นจุดศูนย์กลาง หรือ Customer Centric” เข้าใจผู้รับคำปรึกษา  เข้าใจเป้าหมายผู้รับคำปรึกษา เข้าใจความรู้สึกถึงความกังวลต่อเป้าหมายทางการเงิน เข้าใจทัศคติในการใช้ชีวิต และการบริหารเงิน ช่วยแนะนำการวางเป้าหมายทางการเงินและชีวิต ช่วยแนะนำแผนการเงินและสินค้าทางการเงินที่ทำให้ผู้รับคำปรึกษาเป้าหมาย

สิ่งพวกนี้ Robot ทำไม่ได้ มันไม่เข้าความรู้สึก ไม่รับรู้ถึงความกังวล ไม่เข้าใจถึงทัศคติ

ถ้าทำแบบนี้ได้  ผู้รับคำปรึกษาก็จะได้ประโยชน์ บรรลุเป้าหมายของชีวิตไปด้วย ดังนั้นบุคคลที่อยู่ในสายอาชีพนี้ในประเทศไทย ก็จะต้องพัฒนาตัวเองให้มากขึ้น เพื่อประโยชน์ของผู้รับคำปรึกษา และจะสะท้อนประโยชน์กลับไปในภาพใหญ่แก่สังคมไทย

อย่าเพิ่งพยายามขายสว่าน

จงค้นหาว่า ผู้รับคำปรึกษา ต้องการรูแบบไหน

สมพจน์ พัดสุวรรณ
WealthGuru